[마케팅] 인지된 위험: 고객이 왠지 꺼림칙하게 느끼는 것

당신이 아무리 좋은 제품을 만들어도 고객이 당신의 브랜드를 구매하지 않는 이유는 다음과 같습니다.

1. 유명하지 않아서
2. 인지된 위험

오늘은 인지된 위험에 대해 얘기하고자 합니다.

 

인지된 위험

인지된 위험(perceived risk)은 소비자가 구매 결정을 내릴 때 느끼는 불확실성의 수준을 의미합니다. 특히 제품이나 서비스와 관련된 잠재적인 부정적 결과에 대한 인식입니다. 이는 소비자의 행동과 의사 결정에 영향을 미칠 수 있습니다.

연탄 구이집을 예로 들겠습니다. 데이트하는 여자의 입장에서 연탄구이집을 간다고 가정해 보죠. 남자 친구가 오늘 저녁에 고기가 먹고 싶다고 연탄구이집을 가자고 합니다. 여자 친구는 남자 친구에게 잘 보이려고 화장도 하고 예쁜 옷도 입고 온 상태입니다. 여자 친구 입장에서는 연탄구이집 고기가 맛있는 건 알고 있지만 그래도 왠지 꺼려집니다. 그것이 바로 인지된 위험입니다.

그렇다면 이 여성 고객의 인지된 위험은 어떤 요소로부터 오게 되었을까요?

연탄구이 가게에 대한 여성 고객의 불안 요소

1. 냄새: 예쁜 옷을 입고 왔는데 옷에 냄새가 배면 어떡하지?
2. 기름: 고기를 구우면서 올라오는 기름이 옷에 배면 어떡하지?
3. 열량: 고기는 열량이 너무 높아서 몸매 관리를 하는 입장에서 부담이 된다.
4. 화장실: 연탄구이집의 화장실은 왠지 더러울 거 같다.

이러한 불안 요소로부터 위험을 느낀 여성은 대안으로 결국 파스타집을 가게 됩니다. 그러면 왜 이 고객은 파스타집을 가게 되었을까요? 그것은 파스타집이 이 고객의 인지된 위험을 해결해 주었기 때문입니다.

연탄구이 가게에 대한 여성 고객의 불안 요소를 해결 - 대안(파스타집)

1. 냄새: 예쁜 옷을 입고 왔는데 옷에 냄새가 배면 어떡하지?
해결책: 파스타는 조리가 되어 나오므로 옷에 냄새가 배기지 않는다.

2. 기름: 고기를 구우면서 올라오는 기름이 옷에 배면 어떡하지?
해결책: 파스타는 조리가 되어 나오므로 기름이 옷에 배지 않는다.

3. 열량: 고기는 열량이 너무 높아서 몸매 관리를 하는 입장에서 부담이 된다.
해결책: 파스타는 탄수화물이라서 단백질인 고기보다는 열량이 낮다.

4. 화장실: 연탄구이집의 화장실은 왠지더러울 거같다.
해결책: 최고급식당의이탈리아 레스토랑의 고급스러운 인테리어는 왠지 화장실이깨끗할 거라는이미지를 심어주고, 실제로시간마다직원이 화장실의 청결을 유지하고 있다.

연탄구이 가게에 대한 여성 고객의 불안 요소를 해결 - 해결(불편함을 없앤 연탄고기집)

1. 냄새: 예쁜 옷을 입고 왔는데 옷에 냄새가 배면 어떡하지?
해결책: 연기나 기름을 밑으로 빨아드리게 설계. 스타일러를 배치.

2. 기름: 고기를 구우면서 올라오는 기름이 옷에 배면 어떡하지?
해결책: 연기나 기름을 밑으로 빨아드리게 설계. 스타일러를 배치.

3. 열량: 고기는 열량이 너무 높아서 몸매 관리를 하는 입장에서 부담이 된다.
해결책: 기름을 제거한 저지방 고기를 메뉴에 제공. 반드시 열량이 낮다는 점을 메뉴에 명시하여야 함.

 

4. 화장실: 연탄구이집의 화장실은 왠지 더러울 거 같다.
해결책: 이탈리아 레스토랑보다 더 깨끗하게 관리. 그리고 그렇게 관리하고 있다는 것을 손님에게 알려주어야 함.

 

여성 고객의 인지된 위험을 제거한 이 연탄구이집은 이제 여자 입장에서도 부담없이 데이트 하러 올 수 있는 식당이 되었습니다.

 

인지된 위험을 찾는 법 (Chat GPT를 활용)

Q. 잘 차려입은 여성이 한식 바비큐 식당에서 외식을 할 때, 느낄 수 있는 인지된 위험은?

 

 

이와같이 고객의 인지된 위험에 대해 솔루션을 제공해주면 당신은 고객을 확보할 수 있습니다.